Me engana que eu gosto! (ou a ilusão dos compradores em empresas)


Você já ouviu falar de Teoria dos Jogos? Se não, saiba que não tem nenhuma relação com adolescentes sentados no sofá a tarde inteira em frente à TV com um joystick. A Teoria dos Jogos é um assunto extremamente interessante, que ficou recentemente em moda, apesar de não terem usado este nome, por causa filme de Hollywood Uma Mente Brilhante, de 2001.

Para simplificar um dos resultados da teoria: se você vai jogar contra alguém, o melhor resultado para você, individualmente, é competir sem se preocupar com o resultado do adversário. Isto é, ser o "malvado". Se ele agir da mesma forma, paciência. Se ele bancar o "bonzinho", você se dá melhor ainda. Mas tem uma pegadinha: se os dois bancarem o "bonzinho", o resultado para os dois seria melhor do que se os dois bancarem o "malvado". Este é o famoso Dilema do Prisioneiro, em que a decisão de denunciar um comparsa no crime ou não pode significar diferentes penas ao prisioneiro, dependendo do que o comparsa fará.

Já pegou o que isso tem a ver com os compradores de empresas? Então aí vai. Compradores e fornecedores estão jogando o Dilema do Prisioneiro quando estão negociando algo. Se o comprador bancar o "malvado", tentando espremer o preço e as condições de compra ao máximo, o fornecedor também bancará o "malvado", reduzindo seus custos através de alterações na qualidade e nas entregas que não estão explícitas na especificação da compra. No final, o comprador acha que economizou dinheiro, mas na verdade comprou algo pior. Se os dois tivessem bancado o "bonzinho", um teria ganho mais dinheiro e o outro teria um produto melhor. É o "me engana que eu gosto!"

E não adianta tentar: por mais que se capriche na especificação da compra, quase sempre haverá uma forma do fornecedor economizar custos e ainda atender a especificação. A sabedoria popular considera um perigo se achar mais esperto que os outros, e é como se diz em jogo de Poker: se você está achando que todos da mesa são patos, então provavelmente o pato é você.

Em minha experiência como consultor, tive contato com muitas empresas que ainda acreditam no papel do comprador "malvado". Instituem remunerações variáveis com base na "economia" obtida pelo comprador e criam uma cultura de relacionamento com fornecedores baseada nestas metas. No final, economizam dinheiro e recebem produtos piores que receberiam de outra forma. E, se os produtos e serviços que ele comprou forem utilizados para que a empresa gere seus produtos e serviços, estes sofrerão, por consequência, uma queda na qualidade.

Acha que isso é papo furado de idealista, que o mundo na prática é dos mais espertos? Se ele estivesse vivo, eu diria para você perguntar ao John Nash, matemático retratado no filme citado acima. Como ele já faleceu, pergunte às pessoas que deram a ele o Nobel.

Tendo a achar que no Brasil estamos sempre nos achando "espertos" e bancando os "malvados" uns com os outros em um grande Dilema do Prisioneiro. E o resultado disso nos nossos 500 anos de história está aí para qualquer um ver: somos muito menos do que poderíamos ser. Mas isso já é assunto para outro post.

#Negociação #Compras #TeoriadosJogos

Posts Em Destaque
Posts Recentes